มาหาคำตอบกันดีกว่าว่าอะไรที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้ากับเรา




         ผมมีโอกาสได้อ่านหนังสือ “ขายแบบมืออาชีพ” เขียนโดย “รัชเขต วีสเพ็ญ”  ซึ่งเป็นหนังสือที่สอนให้เรากลายเป็นนักขายมืออาชีพ  และเมื่ออ่านถึงบทหนึ่งที่น่าสนใจในการอ่านพฤติกรรมการตัดสินใจซื้อสินค้าของลูกค้า  ว่ามีสิ่งสำคัญอะไรบ้างในการซื้อสินค้าแต่ละชิ้น  ทำไมลูกค้าถึงยอมควักกระเป๋าจ่ายเงินเป็นค่าสินค้าให้เรา  คนที่จะเปิดร้านขายของหรือทำธุรกิจส่วนตัวควรรู้เป็นอย่างยิ่ง  ซึ่งมีทั้งหมด 7 ข้อ  ผมจะสรุปให้อ่านสั้นๆ ดังนี้ครับ

  1. รู้สึกว่าได้กำไร :  คือ ความรู้สึกคุ้มค่าในการจ่ายเงินซื้อสินค้านั่นเอง เช่น ลูกค้าต้องจ่ายเงิน 100 บาท  ด้วยความรู้สึกที่ว่าคุณภาพของสินค้ามีมูลค่ามากกว่าเงิน 100 บาท ที่จ่ายไป  การตัดสินใจซื้อก็ง่ายขึ้น (และบางครั้งบรรจุหีบห่อก็สามารถเพิ่มมูลค่าสินค้าได้เช่นกัน)
  2. พอใจหรือชื่นชอบ :  ความพอใจหรือชื่นชอบของลูกค้าแต่ละคนนั้นไม่เหมือนกัน  บางคนชอบที่คุณภาพ บางคนชอบบรรจุภัณฑ์และหีบห่อ หรือบางคนชอบบรรยากาศร้านค้า เป็นต้น  เราต้องรู้วิธีที่จะทำให้ลูกค้าชื่นชอบและพอใจที่จะซื้อสินค้าของเรา  เพราะจะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น
  3. ตอบความจำเป็น : ในอดีตจะระบุสิ่งจำเป็นในชีวิตเราว่ามีเพียงแค่ ปัจจัย 4 เท่านั้น (ที่อยู่อาศัย อาหาร เครื่องนุ่งห่มและยารักษาโรค)  แต่ในทุกวันนี้มีสิ่งจำเป็นเกิดขึ้นในชีวิตเราอีกมากมายที่คนส่วนใหญ่จะขาดไม่ได้เลย เช่น ยานพาหนะ  โทรศัพท์ มือถือ เครื่องสำอางแต่งหน้า เป็นต้น  ดังนั้นหากเราไม่รู้จะขายอะไรดีให้คิดถึงความจำเป็นในชีวิตคนทุกวันนี้  และหน้าที่ของนักขายอย่างเรา คือ จะทำอย่างไรให้ลูกค้ารู้สึกถึงความจำเป็นที่จะต้องใช้สินค้าของเราในชีวิตของเขานั่นเอง
  4. เห็นตามแฟชั่นหรือกระแส : หรือจะเรียกอีกอย่างว่า เทรนด์ มีคนกลุ่มใหญ่ที่ชอบทำตามแฟชั่น  ชอบซื้อสินค้าตามเทรนด์ เช่น หนุ่มสาวสมัยใหม่ชอบใช้ชีวิตอิสระ  หรือจะเป็นกระแสการรณรงค์ลดภาวะโลกร้อน  เป็นต้น  หากเราสามารถผลิตสินค้าหรือบริการหรือจัดหาสินค้าเพื่อตอบสนองความต้องการต่างๆ กลุ่มคนเหล่านี้ได้  โอกาสขายสินค้าดีก็มีสูงเป็นเงาตามตัวด้วย
  5. ทันสมัยและแปลกใหม่ : คนกลุ่มนี้คล้ายกับคนกลุ่มที่ 4 ซึ่งมีจำนวนไม่น้อยเลยในสังคมเรา  พวกเขาจะชอบลองของแปลกใหม่หรือสินค้าที่เปิดตัวใหม่ เช่น มือถือรุ่นใหม่ รถรุ่นใหม่ เป็นต้น  กลุ่มคนเหล่านี้จะมีกำลังซื้อสูง  การตัดสินใจซื้อก็ง่ายเพราะอยากใช้ก่อนคนอื่น  เคยเห็นในข่าวไหมครับมีคนไปยืนต่อคิวข้ามวันข้ามคืนเพื่อรอซื้อมือถือ  Iphone
  6. ใส่ใจในโอกาส :  มีกลุ่มลูกค้าส่วนหนึ่งที่เฝ้ารอโอกาสที่เหมาะสมในการซื้อสินค้า เช่น ช่วงเทศกาลต่างๆ  ทั้งเป็นโอกาสดีที่จะได้ใช้สินค้าที่รอคอยและอาจมีโปรโมชั่น ลด แลก แจก แถม ด้วย  ดังนั้นหากเราทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเป็นโอกาสสุดท้ายที่จะได้ของดีและราคาถูก  ลูกค้าก็จะตัดสินใจซื้อทันที
  7. ความสามารถของคนขาย : ถึงจะมีสินค้าดีก็ไม่สามารถทำให้การขายประสบความสำเร็จได้  จำเป็นต้องมีนักขายที่เก่ง รู้จักเจรจา จูงใจลูกค้าให้ซื้อสินค้าได้ดี   เมื่อสินค้าดีและมีนักขายที่เก่ง รวมกับบริการที่ดีจากทางร้าน  จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าได้ง่ายขึ้น

         ที่กล่าวมาทั้งหมดเป็นส่วนหนึ่งของพฤติกรรมผู้บริโภค  แม้ผมจะบอกเสมอว่าหน้าที่ของนักขายจะต้องทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าของเรา  แต่วิธีการเหล่านั้นต้องตั้งอยู่ในความถูกต้องสุจริต  ไม่คดโกง ไม่หลอกลวงลูกค้า  บางครั้งการแสดงถึงความจริงใจก็สามารถทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้ากับเราได้ครับ  “ซื่อกินไม่หมด คดกินไม่นาน”  แล้วคุณผู้อ่านล่ะครับคิดว่ามีอะไรบ้างที่เป็นตัวส่งเสริมให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้ากับเรา  แชร์ความคิดเห็นกันได้นะครับ




Leave a Reply

avatar
  Subscribe  
Notify of